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Várias setas brancas e uma amarela desenhada a giz em uma lousa Várias setas brancas e uma amarela desenhada a giz em uma lousa

Como influenciar pessoas através dos gatilhos mentais?

6 minutos para ler

Utilizar técnicas de persuasão é muito comum para que as estratégias de vendas tenham mais êxito. Contudo, para obter sucesso é preciso saber como influenciar pessoas e os gatilhos mentais são ótimas formas de persuadir o público de que a oportunidade apresentada é a melhor decisão que ele tomará no momento.

Os gatilhos mentais são técnicas que estimulam alguém a tomar determinado tipo de ação. Nesse sentido, conhecê-los é uma ótima maneira para realizar mais vendas, principalmente para produtores. Assim, a persuasão é um ponto importante, pois têm o poder de motivar e engajar, o que rende excelentes resultados.

Saber como influenciar pessoas gera efeitos muito positivos, mas é preciso conhecer os mecanismos para aplicar os gatilhos mentais certos de acordo com o seu público. Portanto, veja alguns tipos que você precisa conhecer!

Autoridade

Demonstrar ter conhecimento e domínio do que você faz é a base para o gatilho mental de autoridade. Por mais que as pessoas estejam tendo o primeiro contato com seu produto ou serviço, elas se sentirão mais seguras ao perceber que você domina o assunto e é especialista na sua área de atuação. Além disso, é possível também que outras pessoas que são referências indiquem o que você oferece.

Ao utilizar a autoridade como gatilho mental, isso passa mais credibilidade sobre o seu trabalho para o público. Dessa forma, é necessário ter muito cuidado com a sua imagem e em quais projetos você se envolve, de modo que seu nome seja associado somente às coisas positivas. Apostar em frases e slogans e criar conteúdos gratuitos de valor também são maneiras de ativar o gatilho de autoridade, já que gera a percepção de domínio do tema.

Curiosidade

Despertar no público aquela ansiedade e criar um mistério a cerca de um assunto é um jeito simples de despertar o interesse. Assim, se cria o gatilho da curiosidade em que as pessoas ficarão curiosas para descobrir o que vem a seguir. A expectativa é uma ótima forma de estímulo, uma vez que os prospects começarão a procurar respostas sobre o que está acontecendo.

Quando eles buscam por mais informações, é natural que eles se aprofundem mais no serviço ou produto que você oferece. Desse modo, esse gatilho faz com que o público se aprofunde mais e esperem respostas. Por isso, o ideal é que, aos poucos, essa curiosidade seja sanada a medida que você solta as informações e aumenta as expectativas até o momento de divulgar o que se trata.

Escassez

Esse é um dos gatilhos mentais mais comuns e serve para estimular que o usuário finalize sua compra o mais rápido possível antes que o produto esgote ou para que não perca determinada promoção. Esse senso de urgência causa sensações desagradáveis, como a possibilidade de perder algo muito bom. Portanto, ele “força” o cliente a tomar uma decisão mais rápida sob o risco de desperdiçar aquela oportunidade.

O gatilho de escassez é muito poderoso e utilizá-lo do jeito certo pode garantir mais conversões. Essa urgência despertada é responsável por motivar a aquisição, já que ninguém gosta da sensação de ter perdido uma grande chance, não é? Por isso, estabelecer limites como “desconto válido até amanhã” ou “a promoção encerra em XX minutos” impulsiona e incentiva o consumidor a não deixar a oportunidade passar.

Reciprocidade

Uma relação recíproca é fundamental para que os envolvidos se sintam satisfeitos. No caso do gatilho mental da reciprocidade o conceito é o mesmo, em que há uma troca entre as pessoas. Essa tendência de retribuir quando algo de bom foi feito mostra que aquela ação tem valor e, dessa forma, surge uma vontade de agradecimento por meio da retribuição. Aplicar métodos como “amostra grátis” e outras técnicas é muito eficiente.

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Criar conteúdos relevantes e gratuitos é um dos caminhos para gerar mais valor para seus clientes. É como quando você compra um presente de aniversário para alguém e essa pessoa fica tão feliz que também presenteia você no seu aniversário. Para quem produz conteúdos digitais, investir no marketing de conteúdo é uma boa opção, uma vez que você cria materiais que nutrem a persona e impulsionará suas vendas.

Prova social

Depoimentos, declarações e avaliações de quem conhece o que você oferece são maneiras muito convenientes de influenciar. Isso ocorre, pois é um selo de qualidade, uma confirmação. O comportamento de um cliente pode ser uma influência para outros que ainda estão ponderando se vale a pena ou não investir no que você vende.

Quando o consumidor vê boas avaliações e elogios, isso desperta ainda mais o interesse, principalmente na venda de produtos online. Se a pessoa está em dúvida se realiza a compra ou não, ao ver alguém falando bem do item é mais fácil que ela tome a decisão mais rapidamente.

A prova social é uma abordagem de comportamento social, em que a tendência é acreditarmos e concordamos com a maioria. Nesse sentido, acredita-se que se estão elogiando o produto, ele realmente deve ser bom. E usar isso como gatilho garante excelentes resultados nas vendas.

Urgência

Assim como o gatilho da escassez, o de urgência é aplicado para mostrar que há uma oportunidade única que o consumidor deve aproveitar. Entretanto, a diferença é que o gatilho mental da urgência se relaciona com o tempo em que é definido um período para encerrar o prazo de algo, seja a venda do produto ou de determinada promoção ou desconto. Portanto, quando expirar o tempo a pessoa perderá a chance, o que muitas vezes a leva a comprar logo em vez de ficar em dúvida.

Imaginar que está perdendo uma grande oportunidade deixa um sentimento ruim e as pessoas não querem sentir isso. Colocar um tempo definido nas ofertas é uma prática que traz bons resultados. Nesse contexto, o gatilho mental da urgência estimula uma decisão rápida, mesmo que depois ela venha a causar arrependimento.

Aplicar gatilhos mentais na sua estratégia são meios para aprender como influenciar pessoas, pois quando bem planejadas, essa técnica rende resultados promissores. Entretanto, para saber se estão sendo efetivas ou se precisam de ajustes, você deve acompanhar as métricas de perto.

Indicadores como taxa de conversão e ROI mostrarão se você está aplicando os métodos corretamente. Assim, você aproveitará mais e aumentará seu número de vendas!

Você já conhecia esses gatilhos mentais? Deixe um comentário contando suas experiências!

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Faq sobre Gatilhos Mentais

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são técnicas que estimulam alguém a tomar determinado tipo de ação. Por isso, conhecê-los é uma ótima maneira para realizar mais vendas, principalmente para produtores. Assim, a persuasão é um ponto muito importante, pois têm o poder de motivar e engajar, o que rende excelentes resultados.

Na essência do termo, os gatilhos mentais são técnicas eficazes de convencimento, argumentos que têm relevância e que motivam comportamentos. Na prática, isso quer dizer que as mensagens persuasivas devem tocar aqueles que a estão ouvindo — no caso de um empreendedor, provavelmente um possível cliente.

Quais são os principais gatilhos mentais?

Existem muitos gatilhos mentais que você pode utilizar, separamos alguns deles:

1.Autoridade
2.Curiosidade
3.Escassez
4.Reciprocidade
5.Prova Social
6.Urgência

Entre vários outros!

Qual importância dos gatilhos mentais para venda online?

A internet eliminou as barreiras do comércio. Com as lojas virtuais, as fronteiras físicas deixaram de existir — e a competição pela preferência do consumidor, é claro, aumentou. Para fazer frente a essa concorrência, você precisa se reinventar!

Os gatilhos mentais são uma excelente alternativa para testar novas abordagens e experimentar apelos diferentes, valendo-se de perspectivas emocionais (como o medo de não ser capaz de comprar uma peça em edição limitada) e sociais (como o risco de ser o único, no círculo de amizades, a não possuir determinado produto). 

Quais são as melhores práticas para o uso de gatilhos mentais?

É válido ressaltar que, para explorar o máximo potencial das técnicas de convencimento, os gatilhos mentais precisam conversar com o perfil do público.

Não se contente apenas com a utilização das palavras certas, mas certifique-se, também, de que elas sejam relevantes para quem vai recebê-las! 

Há, ainda, mais uma dica essencial: não se esqueça de manter a coerência do gatilho mental, observando o tipo de produto que está divulgando. Afinal, para que seja possível persuadir, é preciso, primeiro, fazer sentido!

Seja totalmente transparente nas informações do seu produto e aplique as técnicas com um objetivo bem claro: captar a atenção do cliente e acelerar a decisão de compra.

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